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[생각하는 글] 영업(營業)의 정석
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승인 2018.06.18  
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‘있으면 팔고 없으면 말고’라는 말은 사업이나 영업적 측면에서 어떤 의미를 가지고 있겠습니까? 그저 할 수 있는 만큼만 하고 그 이상은 노력조차 안하겠다는 말로도 해석이 되고 능력껏 만든 것만 최선을 다해 팔겠다는 뜻으로도 해석이 됩니다. 일종의 고집스런 장인정신이 내포됐다고도 할 수 있지만 속된 표현으로는 팔 것을 다 팔고 나면 배 째라는 식의 배짱도 두둑하게 가진 셈으로 느껴집니다.

우리가 일반적으로 말하는 영업(營業)은 영리를 목적으로 한 사업 업무를 수행하는 것을 말합니다. 제품을 팔아서 이익을 남기는 데 주력하겠다는 의미입니다.

그렇다면 제품을 많이 팔고도 이익이 남지 않는다면 영업을 잘 했다고 평가할 수 있을지 의문이 듭니다. 물론 사업적인 계산으로는 현금 유동성을 따지거나 매출확대 위주의 영업정책을 펼치는 경우도 있습니다.

또한 두 개의 거래처 중에 한 곳은 이익을 높이고 한 곳은 손해를 보면서 전체적인 이익 밸런스를 조정하는 방법도 있겠습니다. 이같은 여러 가지 영업 및 사업방식을 통해 회사가 추구하는 전체적인 이익을 확보할 수 있다면 사업적으로는 성공했다는 평가를 내릴 수 있겠지만 개인적인 생각으로는 영업자체가 실패한 것으로 판단이 됩니다.

따라서 일반적인 상식으로는 100원짜리 제품을 팔고나면 생산원가 및 유통, 관리비 등을 제하고 나서 5~10% 가량의 이익을 남기는 것이 당연하다고 생각합니다.

그래야 재투자 및 사업확장을 위한 안정적인 사업 기반을 조성할 수 있을 것입니다.

세상에 밑지고 파는 장사꾼은 없다고 합니다. 그런데 지금껏 지켜본 결과 밑지고 파는 업종이 있다는 사실에 놀라울 따름입니다. 물론 단순 계산이 아닌 여러 가지 제반여건에 따라 계산해 본 결과지만 100원짜리 제품을 팔기위해 거래처에 10,000원의 설비 투자를 해주고 10년 동안 감가상각을 시키며 이익을 보전하는 방식은 아닌 것 같습니다.

실제로 5천만원짜리 가스 저장탱크와 설비 및 배관을 수요처에 설치해 주고 단가 130원/kg 짜리 가스를 10년 장기공급계약을 체결했습니다. 이에 대한 월평균 매출은 300만원 가량입니다. 이는 연간 3,600만원으로 10년간 총 3억6천만원의 매출을 기록하게 됩니다. 이익이 10%라고 해도 5천만원 투자해서 3천6백만원을 10년 동안 벌어들이는 결과입니다.

그것도 10년이 지나서 설비와 장비를 수요처에 기부 체납한다는 조건도 있다면 과연 계약을 해야 하는 것이 옳습니까? 아님 적극적으로 말려야 하는 것입니까? 선택은 스스로 해야 합니다. 그것도 영업의 한 부분이 되는 것이 단연한 것이기 때문입니다. 이같은 영업적인 판단력 테스트 상황은 지금도 일선현장에서 매일매일 지속되고 있는 게 가스업계의 현실입니다.

‘영업’이란 물건을 무조건 싸게 팔아서 이익보다는 매출을 늘리려고 하는 것이 아니라 고객으로 하여금 나 또는 소속회사의 물건을 사도록 유도하면서도 이익은 보전하고 매출을 확장해 나가는 것이 근본적인 영업방식이라는 것을 생각이라도 해 봤으면 합니다.

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